Philip Kotler – Marketinqdə 10 Ölümcül Qüsur

2025-08-25

Janr: Marketinq. Menecment. İqtisadiyyat.

“Marketinqdə 10 Ölümcül Qüsur” (Philip Kotler, orijinal adı Ten Deadly Marketing Sins) əsəri şirkətlərin ən çox buraxdığı strateji və taktiki səhvləri göstərir və onların aradan qaldırılması üçün çıxış yolları təqdim edir. Kitab əslində klassik marketinqdən müasir rəqəmsal dövrə keçiddə rəhbərlərə və mütəxəssislərə xəbərdarlıq rolunu oynayır.

Dərin Təhlilli Analiz

Ümumi yanaşma:
Kotler bu kitabda marketinqin yalnız satış və reklam olmadığını, əksinə bazarı anlamaq, müştəri ilə uzunmüddətli əlaqə qurmaq, brend dəyəri yaratmaq və şirkətin ümumi strategiyasına istiqamət vermək olduğunu vurğulayır. “10 ölümcül qüsur” əslində bir-biri ilə bağlıdır və hər biri digərini gücləndirir. Əgər şirkət onlardan birini buraxırsa, qalanlarında da zəiflik yaranır.

Əsas qüsurların təhlili

1. Şirkət bazarı kifayət qədər araşdırmır.
Kotler deyir ki, bir çox şirkətlər müştərilərini, rəqiblərini və bazar tendensiyalarını dərindən tanımır. Nəticədə qərarlar intuisiya ilə verilir. Bu qüsur bazarda kor fəaliyyətə gətirib çıxarır.

Təhlil: XXI əsrdə “big data” və analitika imkanları artıb, amma şirkətlərin çoxu hələ də real-time məlumatdan istifadə etmir.

2. Şirkət müştərilərin dəyişən tələblərini başa düşmür.
Müştəri gözləntiləri sürətlə dəyişir. Kotler qeyd edir ki, bu dəyişikliklər izlənilməsə, məhsul bazarda tez köhnəlir.

Təhlil: Amazon, Netflix kimi şirkətlər daim müştəri davranışını izləyərək xidmətlərini fərdiləşdirir. Əks halda Nokia nümunəsi kimi bazardan silinmək mümkündür.

3. Rəqiblər düzgün təhlil olunmur.
Şirkətlər rəqiblərini ya kiçimsəyir, ya da yalnız ənənəvi rəqibləri nəzərə alır. Yeni texnologiyalarla ortaya çıxan rəqiblər isə nəzərdən qaçırılır.

Təhlil: Taksi şirkətlərinin Uber və Bolt-u vaxtında görməməsi buna klassik nümunədir.

4. Şirkət effektiv seqmentasiya və hədəfləmə aparmır.
Bütün müştərilərə eyni mesaj göndərmək yanlışdır. Kotler fərqli seqmentlərə uyğunlaşma zərurətini vurğulayır.

Təhlil: Rəqəmsal marketinqdə “micro-segmentation” bu problemi həll etmək üçün əsas alətə çevrilib.

5. Şirkət müştəriyə dəyər yaratmır.
Sadəcə məhsulu satmaq yox, müştərinin həyatına əlavə dəyər qatmaq lazımdır.

Təhlil: Apple məhsul satmaqla yanaşı, “ekosistem” yaradır və istifadəçiyə fərqli dəyər təqdim edir.

6. Şirkət müştəri ilə əlaqəni davam etdirmir.
Müştəri əldə etmək çox xərc tələb edir, amma onu saxlamaq daha ucuz və faydalıdır. Kotler deyir ki, şirkətlər müştəri loyallığını qorumağı tez-tez unudur.

Təhlil: Abunəlik sistemləri (Spotify, Audible) müştərini davamlı saxlamağın yeni üsullarına çevrilib.

7. Şirkətin markalaşması zəifdir.
Kotler markanı yalnız loqo və ad deyil, emosional bağ və dəyər sistemi kimi izah edir. Zəif marka şirkətin uzunmüddətli mövqeyini riskə atır.

Təhlil: Tesla markası texnoloji üstünlükdən çox, “gələcəyin enerjisi” ideyası ilə güclüdür.

8. Satış və marketinq uyğunlaşmır.
Bir çox şirkətdə marketinq və satış bölmələri bir-birindən ayrı çalışır. Kotler bu uyğunsuzluğu ölümcül qüsur hesab edir.

Təhlil: CRM sistemləri və “smarketing” yanaşması bu boşluğu doldurmaq üçün tətbiq edilir.

9. Şirkət yeni imkanları vaxtında görmür.
Ənənəvi modellərə yapışmaq şirkəti bazarın kənarına itələyir. Kotler deyir ki, şirkətlər daim innovasiya etməli və yeni gəlir mənbələri axtarmalıdır.

Təhlil: Netflix DVD icarəsindən online platformaya keçməsəydi, indi mövcud olmayacaqdı.

10. Şirkət marketinq nəticələrini ölçmür və hesabatlılıq zəifdir.
Əgər nəticələr ölçülmürsə, hansı strategiyanın işə yaradığı bilinmir.

Təhlil: Rəqəmsal dövrdə “data-driven marketing” bu qüsurun alternativi olaraq qəbul olunur.

Ümumi nəticə

Kotler-in göstərdiyi qüsurlar sadəcə nəzəri deyil, real bazar təcrübəsindən götürülüb. Əsər göstərir ki:

Marketinq yalnız reklam deyil, şirkətin strateji düşüncə mərkəzidir.
Müştəriyə dəyər yaratmaq uzunmüddətli uğurun əsas şərtidir.
Rəqəmsal dövrdə “ölümcül qüsurlar” daha da sərtləşib – çünki rəqiblər daha çevik, müştərilər isə daha tələbkardır.